用支付宝小程序，做一笔价值百亿的洗衣生意
义乌老黄，更近很忙。
义乌外来务工人员很多，在出租屋集中的城中村，洗衣晾晒一直是个大问题。
老黄看中了这里的商机，拉着老婆和一个临时工，三个人忙前忙后，一共在城中村里陆续铺下了800台共享洗衣机。
这些洗衣机三三两两地摆在社区便利店门口，只要投币就能使用。虽然生意有时晴有时雨，但因为成本低，也能勉强养活小团队。
不过老黄愁啊，三个人精力终归有限，不但在炎炎夏日，还要挨个去替换沉甸甸的投币箱，光是记几百个洗衣机的位置就够头痛了，甚至有些洗衣机出了故障，“歇业”好几天，他也不知道。
所以，老黄迫切需要一套更加效率的运营系统。
“像这样的小微运营商还有很多，统计难、维护难、运营难，痛点非常明显，所以我们才决定为运营商提供一整套智慧物联解决方案，解决这些痛点。”企鹅科技运营副总裁杨女士说到。
在晓程序与杨女士的1小时长聊中，我们发现这一套解决方案背后，其实映射着整个阿里生态开放能力的赋能，其中的核心大脑，就是「企鹅共享」支付宝小程序。
这个智能大脑更终取代了人脑，将无数个“老黄”从炎炎夏日中解救了出来。
1.在洗衣行业里冲锋陷阵的“排头兵”
2018年8月1日，支付宝小程序正式发布。
彼时，支付宝小程序事业部总经理管仲，就向外界传递了明确的信号：支付宝小程序聚焦于服务、商业、安全领域，将以赋能的思维来构建生态。
支付宝在合作伙伴面前划定了的边界，明确提出哪些场景支付宝不会介入，而是提供丰富的能力帮助大家去挖掘，小程序只是个排头兵，背后其实站着整个阿里生态的开放体系。
这与企鹅共享团队的想法不谋而合。早在2016年，他们就与蚂蚁在自助智能设备方面有过合作，了解蚂蚁的生态属性和赋能理念。
所以在寻找智能洗衣解决方案的服务载体时，大家不约而同地把票投给了支付宝小程序。
因为支付宝小程序承载着服务端的内容，在位置、故障反馈、客服、预约售后方面功能性更强。更重要的是，它有整个阿里生态的赋能支持。
“整个阿里生态都是与服务、与各个行业相关的，而我们也是做服务的，为用户和商家服务是两个中心点，二者的属性高度契合，支付宝小程序就是调动这些生态能力的核心。”杨女士说到。
事实证明，他们赌对了。「企鹅共享」支付宝小程序上线至今半年，累计使用人数350万，MAU250万，让运营商日均支付笔数翻了5倍。
「企鹅共享」小程序主打“找”和“用”，用户可以搜索店铺以及基于LBS查看/预约附近的洗衣机、烘干机等设备，然后通过“扫一扫”启动使用。
背后的设计思路很简单：小程序主要面向C端，而共享洗衣机80%的使用对象是大学生，学生们对繁琐的流程有天然的抵触心理。
在小程序的设计中，就需须化繁为简，把功能集中在更核心的需求上，尽可能地简化流程，以解决之前需要找零、找不到洗衣机、无法查看洗衣机状态的痛点。
不过，正如冰山在水面之上只露出了尖尖一角，水面下其实隐藏着庞大身躯。前端使用多简单，后端运营就有多复杂，在商家侧，是完全不同的打法和思路。
在搭建商家运营体系前，杨女士曾拿出一张纸，写下几个商家困扰已久的痛点：统计报表、经营状况、故障反馈、客服功能……其实对于这些痛点，不论是「企鹅共享」团队还是其他同行都洞若观火，认为是一片待开垦的金矿。
但海面之下绝不仅有贝壳与珍珠，还有那无数看不见的凶险礁石。大家也都知道，改造传统共享洗衣行业，更大的难点在硬件层面。
“过去的自助洗衣机用投币器，但投币器不联网，所以不能电子支付，也没有数据。因此我们就得对每一台洗衣机都进行改造，加装上物联模块盒子。想要模块具备控制洗衣机的功能，还得再把主板拆开接进去。除了改造数量大，每个运营商洗衣机品牌不同，也是升级的难处之一。”在复述这个听起来就“又重又累”的过程时，杨女士的语调却很平静。
正是这个不起眼的方盒子，却成为洗衣机的“智能大脑”，让“老黄”这样的小微运营商，可以直接通过生活号里的“商家后台”，远程查看机器的位置、运行状态、经营情况。由此将运营商和设备连接到了一起。
除非有用户上报故障，或者调整长期闲置的机器，其他时间老黄都不需要扎在城中村里，3个人运营800台终于洗衣机不再是难事。
但是，哪怕平台愿意做“更重更累”的活儿，如果只是解决了运营端的问题，把用户、设备、商家简单地连接起来，商家依然会“不领情”。
因为商家还是更注重实实在在的交易与转化，倘若其他平台能带来更多订单，这些商家会毫不犹豫地转投他人，听起来有些残酷，但这就是商业世界的规则。
所以，运营商看重「企鹅共享」的地方，其实更是小程序背后阿里商业操作系统带来的想象空间。
2.等待释放的阿里商业洪流
“阿里希望能够形成一个崭新的、看不着摸不着，但能够贯穿到所有企业运营各个环节的操作系统……这个商业操作系统是一种能力的输出，而不是一个工具的输出。”
——阿里巴巴集团CEO张勇
阿里商业操作系统，简单来说，就是整合阿里在资金、渠道、销售、安全、信用、物流等方面的能力，变为一种基础设施供企业使用，帮助企业实现原有商业要素和运营模式的重构。
此中的关键在于，在细分行业阿里不会“下场肉搏”，而是依靠广大的合作伙伴，通过调用生态能力，针对每个行业的特点输出一套行业解决方案，供中小商家使用。
我们可以用一个“沙漏模型”来理解，沙漏的顶部是阿里商业操作系统，沙漏里的沙子就是生态内丰富的能力，这些能力由合作伙伴整合后，形成以支付宝小程序为载体的行业解决方案，流向中小商家，更后落到广大消费者身上。
具体到共享洗衣这个场景，「企鹅共享」就是先把中小洗衣机运营商，集中到统一的平台上，然后依靠阿里生态的能力，为商家们提供一体化全流程解决方案。
说起来简单，其实背后不止是涉及到阿里、企鹅共享、运营商三家，还包括了厂家、经销商、校方、学生等等，每一个产品的落地，都是多方需求磨合的结果。
1. 洗衣机运营商也能卖饮水机？
对于中小运营商而言，第1个要考虑的就是设备问题。但是，例如海尔长虹等品牌大厂并未将目光落在共享洗衣机领域。运营商只能找一些规模不大的小厂家采购，质量也就无法保证。
治病要找到病根，这个问题的根本原因是大厂商不重视，「企鹅共享」就找到大品牌商，陈述了市场需求与前景，更终和他们一起研发了新的共享洗衣机产品，再找到天猫上20几家经销商，通过经销商将洗衣机卖给运营商，在运营商的“商家后台”进行推荐。
因为天猫平台信誉度高，品牌愿意授权给天猫的大经销商，而运营商也买的放心，由此打通了运营商跟品牌大厂之间的渠道。
除了洗衣机，未来他们还打算推出烘干机、饮水机、淋浴头等其他智能设备，帮助运营商们拓展业务边界。
有趣的是，如果运营商现金流紧张，甚至还可以通过「企鹅共享」平台的渠道，获得阿里网商银行的贷款，「企鹅共享」会根据商户后台运营数据进行担保。
由此形成了一套完整的上游供应链赋能体系。
2. 像人一样“思考”的智能方案
有了机器设备，下一步就是寻找用户，促成交易。
阿里有一句大家耳熟能详的口号：“让天下没有难做的生意”，但在共享洗衣这个行业，生意确实难做。
因为洗衣机位置固定，而且大家洗衣频次相对稳定，这就造成两个问题：
① 目标用户局限于洗衣点附近人群，而设备又不多，所以线下拉新成本高。
② 大家主要清洗的是不方便手洗的大件衣物，一周平均0.5-1次，使用频次不高。
所以，“拉新”与“提频”是运营商们需须面对的棘手问题，在「企鹅共享」智能物联解决方案中，小程序运营也是重中之重。
运营体系该从哪里落地呢？有一次，杨女士参加了一场支付宝举办的线下活动，这类活动主要是支付宝向合作伙伴宣讲小程序能力和场景玩法。
会上，有“大学生活”生活号的同学做分享，杨女士判断这个平台与校园共享洗衣的场景相契合，因此就与“大学生活”进行合作，在生活号上挂上小程序的icon，用洗衣折扣等权益鼓励用户点击，拓展了线上的精准流量，取得不错拉新效果。
在提频层面，也充分利用支付宝小程序的能力，比如在一次洗衣完成后，可以通过模板消息推送一张3天的优惠券，刺激用户使用。
但重要的是，智能化的方案核心应是像人一样会思考，根据条件变化而及时调整。
以会员系统为例，许多运营商会接入会员系统，例如30元/季度，可以享受半价优惠，但这一门槛设定并非一成不变，而是大有门道。
“有的运营商设置100元一个季度会员，压根没人买，但也有人设置20元一个季度，更后还得贴钱。所以我们会结合消费水平，历史订单数据给运营商们一个会员门槛的参考值，由此在用户和运营商之间保持一个动态平衡。”杨女士说到。
这背后是一种赋能思想：只提供销售的工具与方案，更后由运营商根据实际情况做抉择。
3. 不花一分钱，把洗衣机搬进宿舍
除了对原有业务的优化，「企鹅共享」还通过阿里生态的能力，对洗衣场景进行了深层次的挖掘。
有这么一个故事：去年九月，东莞某学院的新生，纷纷搬进了新生宿舍，开始憧憬已久的大学生活。但他们发现，还有一位和他们一起“住”进宿舍的新面孔——共享洗衣机。
这是校方与第三方运营商合作，为每个宿舍添置的新设备，让同学无需排队使用洗衣机，不过也需付费。
此举引来了一定争议，因为在宿舍服务对象只是寝室4个人，实际上很多人坚持手洗。加上校方要求洗衣机不能移动，引起同学们的不满，导致许多洗衣机长期闲置。
本来一项好心之举，却落得里外不讨好。
这个故事启发了杨女士。既然“一刀切”不好，那能否为真正有需求的同学，提供一款“洗衣机租赁”产品？这样，同学们可买可租可手洗，各类需求都能满足。
想法很美好，可落地时还是有问题。之前洗衣机入户项目是和校方签约，有信用保障，而这种模式直接和学生个人签约，信用问题怎么解决？因此，杨女士想到了芝麻信用。
终于，“信用租”项目上线了，只要学生芝麻信用到达一定门槛，就可以0元领走一台洗衣机，每一次如约使用，还能进行信用积累。
然而下一个问题接踵而至，洗衣机租期长达2-3年，设备的保管责任由谁负责？假设用某位同学的芝麻信用担保，设备被其他同学弄坏，该不该扣该同学芝麻分？
因此，芝麻信用的同学提供了几个解决方案，比如多人一起担保，或者由一位发起协议，其他同学签约，分担保管责任，目前这一玩法还在探索中。
不过，我们也从这台“信用洗衣机”背后，看到了阿里商业操作系统在挖掘深层次服务场景方面的能力。
「企鹅共享」的解决方案只是一个缩影，它和其他行业解决方案一起，变成阿里商业操作系统上的一款款“软件”，集成了众多阿里生态的能力，供商家们“下载使用”。
阿里巴巴积攒了20年的商业洪流，用这种方式被逐步释放出来。
在「小程序2019商业价值影响力峰会」上，「企鹅共享」运营副总裁杨女士将带来精彩演讲，想知道支付宝小程序如何与阿里生态能力深度融合，就来现场听一听吧。
版权保护: 转载请保留链：https://www.xhl8.cn/neizhan/52.html
- 上一篇：为大家提供的支付宝小程序和新服务
- 下一篇：小程序带来的商机：暗藏你不知道的秘密